1999年，國家頒布《關(guān)于推進住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化提高住宅質(zhì)量的若干意見》，加強對住宅裝修的管理，積極推廣一次性裝修或菜單式裝修模式，避免因二次裝修造成破壞結(jié)構(gòu)、浪費和擾民等現(xiàn)象。自此政府也一直鼓勵和支持住宅精裝修的發(fā)展，并出臺了一系列相關(guān)鼓勵政策。

　　近年來，深圳、廣州、上海、山西、南京等地區(qū)相繼出臺了大量推進住宅精裝修發(fā)展的鼓勵性政策要求，住宅精裝修在全國的逐步推廣成為建陶行業(yè)一個重要的契機，工程渠道也遂漸成為陶瓷企業(yè)渠道建設(shè)的重點。

　　工程利潤漸薄，渠道操作復雜

　　隨著建陶市場需求結(jié)構(gòu)的變化和國家限制毛坯房政策的影響，近年來傳統(tǒng)的建陶零售市場有所萎縮，而工程渠道的比例卻在不斷增大，眾多陶瓷企業(yè)全面進軍工程渠道，精裝房、保障房、市政建設(shè)、星級酒店、高檔會所、豪華別墅等工程項目已成為廠商的必爭之地，一方面廠家不斷加大對經(jīng)銷商拓展工程渠道的支持力度;另一方面，廠家紛紛介入工程市場，拓建工程渠道，在全國各地加強與工程項目的合作力度，以取得市場銷量的突破性增長。

　　“因為眾多企業(yè)紛紛加入工程渠道，項目利潤越來越薄、服務(wù)和公關(guān)難度加劇，并且工程項目存在諸多亂象，給工程渠道的發(fā)展帶來一定的影響?！贝罅_馬磁磚營銷總經(jīng)理陳金清介紹，工程市場競爭雖然很大，但由于比較隱性，所以表現(xiàn)得不是很明顯。相對于零售市場，工程渠道形式單一但操作更為復雜，波動性大，受政策、工程背景、施工季節(jié)的影響較大。

　　由于企業(yè)間的競爭加劇，品牌和價格成為工程市場最主要的影響因素，尤其是價格經(jīng)常成為決定性因素，因此房地產(chǎn)開發(fā)商會將供應(yīng)的產(chǎn)品價格壓得非常低，這將導致走工程渠道的品牌利潤非常低，甚至有些工程項目沒有利潤可言，最后只圖在銷量上得到一點提升。

　　“如果開發(fā)商實力較大，信譽較好，在沒有利潤的情況下，廠商也會接單，只要資金回籠快。”有業(yè)內(nèi)人士透露，經(jīng)銷商熱衷做工程渠道，除了工程量大、銷售成本低外，最重要的一點就是跑量，即使工程銷售的利潤較低，但也能在企業(yè)的返點中獲得不少利益。能夠大批量銷售，提升企業(yè)銷量，這也是一些陶瓷企業(yè)積極支持經(jīng)銷商開展工程渠道的原因。

　　拋光磚份額萎縮，薄板增長超60%

　　時至今日，精裝產(chǎn)業(yè)化已有了長足發(fā)展，無論是開發(fā)商、消費者還是建陶企業(yè)，都已意識到精裝修進一步產(chǎn)業(yè)化的趨勢不可逆轉(zhuǎn)。

　　據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前全國各地的精裝房比例正在逐年提升，在北京精裝修住宅約占總量的45%，上海約占55%，廣州、深圳則超過70%，二線城市的精裝比例平均為27.8 %，并且隨著央行年內(nèi)第二次降息等利好政策接連釋放，全國的樓市都開始紅火起來，購房者都將購房置業(yè)計劃提前。

　　以佛山萬科為例，精裝房與毛坯房的比例約為8:2，精裝房的數(shù)量是毛坯的四倍之多。推出精裝房主要是為了滿足消費者想要省心省力省時的需求，而留有一小部分毛坯房則是為了迎合有個性家裝需求的消費者。

　　同時，隨著傳統(tǒng)零售市場份額的下降，陶瓷企業(yè)和經(jīng)銷商進而將營銷重心轉(zhuǎn)向保障房、精裝房市場。多位受訪人士均表示，隨著產(chǎn)品的不斷更新，拋光磚的市場份額因拋釉磚在小區(qū)工裝中的廣泛應(yīng)用而有所萎縮，目前拋光磚則多應(yīng)用于商場、醫(yī)院、保障房等工程項目。與往年相比，薄板的工程用量增長60%甚至更多。

　　工程渠道量大，銷售成本低，而且一旦形成供需關(guān)系，采購就能相對保持穩(wěn)定。但大型工程項目對于產(chǎn)品質(zhì)量、采購價格、生產(chǎn)研發(fā)能力、供貨速度、售后服務(wù)等多方面都提出了嚴格要求，這需要企業(yè)在綜合制造能力、資金實力、專業(yè)團隊等方面都需高人一籌。目前能夠真正進入精裝房市場，與萬科、保利、華遠、綠地、碧桂園等房產(chǎn)巨頭“搭上線”的也只有少數(shù)一些實力派的大型陶瓷企業(yè)，其它在規(guī)模、品牌知名度上不占優(yōu)勢的中小陶瓷企業(yè)，往往只有依靠“關(guān)系營銷”開疆辟土。

　　收款率降低，合作需規(guī)避風險

　　據(jù)了解，開拓工程渠道，人脈關(guān)系是基礎(chǔ)，這樣才能迅速及時的獲得產(chǎn)品采購信息;再者，要與開發(fā)商、設(shè)計方搞好關(guān)系，價格則需要經(jīng)銷商與開發(fā)商、設(shè)計方協(xié)商、溝通以至談判。

　　“在與對方談判時，既要兼顧利益，同時又不能得罪對方，有時就是斗智斗勇?！标惤鹎迦缡钦f道，工程項目往往需要供應(yīng)商先墊資，但被拖欠的貨款無疑成為供應(yīng)商的一大壓力，一旦開發(fā)商拖壓貨款，供應(yīng)商就面臨資金壓力，甚至資金鏈斷裂。

　　工程渠道對廠商的產(chǎn)品銷量有拉動作用，但是工程渠道的潛規(guī)則太多，在降低經(jīng)銷商利潤的同時，也增加了經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，一些經(jīng)銷商因為工程的風險和潛規(guī)則，主動放棄了工程渠道的開發(fā)。

　　“今年的收款率相比往年更低，工程渠道最怕拖欠貨款，實力差的公司如果被拖欠一兩年，不死也得脫層皮?！蔽黢R陶瓷總經(jīng)理魯法林指出，在與工程項目合作時，最主要的還是要對付款方的信譽、風險以及付款方式進行評估，規(guī)避風險。

　　據(jù)了解，工程渠道的付款方式雖然多樣，但有一個共同點，即先貨后款。為兼顧企業(yè)、經(jīng)銷商和開發(fā)商三方的利益，在采購、付款方面選擇有保障的合作方式顯得尤為必要，如采用企業(yè)統(tǒng)一最低供貨價、利用第三方監(jiān)督以及第三方系統(tǒng)支付等，可減少中間環(huán)節(jié)，為廠商降低風險、提升銷量，同時可為廠商持續(xù)開拓工程渠道提供助力。