一、問題的提出

(一)中國承包商在國際工程中面臨的共性問題

對比分析中國承包商在近20年“走出去”過程中經(jīng)歷的諸多典型失敗案例，我們不難發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致這些項(xiàng)目失敗或陷入困境的原因具有明顯的共同特性。概括起來，產(chǎn)生于中國承包商自身的原因主要包括：

決策失誤，未能量力而行；

不注意在開發(fā)階段對國家、市場和項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的調(diào)查和評估；

不注意認(rèn)真研究合同技術(shù)規(guī)范和核算工程量，導(dǎo)致報(bào)價失誤；

不注意研究合同風(fēng)險(xiǎn)，草率簽訂合同，遭遇“合同陷阱”；

設(shè)計(jì)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)受制于業(yè)主和西方咨詢公司，缺乏有效溝通；

過于依賴中國勞務(wù)，缺乏屬地化分包管理經(jīng)驗(yàn)；以及

中國式的粗放管理等。

(二)海外epc項(xiàng)目“三高”特征帶給中國承包商的新問題

事實(shí)上，以上在傳統(tǒng)施工模式下的主要問題尚未有效解決，在近些年迅猛發(fā)展的海外epc(設(shè)計(jì)一采購一施工)總承包業(yè)務(wù)中，中國承包商又面臨一系列新的更加復(fù)雜的難題。中國承包商分別在鐵路、路橋、通信等基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，以及電站、石油化工、制造業(yè)等工業(yè)工程領(lǐng)域先后承攬了一系列大型epc項(xiàng)目。但是，從近期一系列在業(yè)內(nèi)受到廣泛關(guān)注的案例來分析，海外epc項(xiàng)目的“三高”特征(即高金額、高風(fēng)險(xiǎn)、高損失)已經(jīng)充分顯露出來。

1. 高金額

與傳統(tǒng)的以勞務(wù)輸出為主的施工項(xiàng)目、單純的設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)或成套設(shè)備出口等業(yè)務(wù)模式相比，epc項(xiàng)目的合同金額通常要高得多。這對中國承包商意味著可以更迅速地?cái)U(kuò)大企業(yè)規(guī)模，進(jìn)而帶來更突出的經(jīng)營業(yè)績。因此，“高金額”是epc對中國承包商最具吸引力的特征。但問題是，很多中國承包商往往片面關(guān)注“高金額”的積極方面，對其背后的“高風(fēng)險(xiǎn)”引發(fā)的“高損失”缺乏清醒認(rèn)識。

2．高風(fēng)險(xiǎn)

項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)往往與合同金額成正比，這對于“高金額”的epc項(xiàng)目尤其明顯。雖然epc不是具有嚴(yán)格意義的法律術(shù)語，但受國際慣例的影響，epc或交鑰匙通常意味著承包商可能要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。例如，工程量風(fēng)險(xiǎn)、設(shè)計(jì)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、性能保證風(fēng)險(xiǎn)、工期風(fēng)險(xiǎn)等。

除了國際epc項(xiàng)目通常具有的高風(fēng)險(xiǎn)外，值得特別注意的是，中國承包商在epc項(xiàng)目組織和管理方面的先天不足，在很大程度上進(jìn)一步放大了國際epc項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。對中國承包商而言，由于從e、p、c各自為政的傳統(tǒng)模式向設(shè)計(jì)、采購、施工一體化模式的發(fā)展速度太快，其中大多數(shù)還來不及建立真正符合epc項(xiàng)目內(nèi)在需要的企業(yè)組織和項(xiàng)目管理體系。

筆者曾提出epc，e+p+c這一觀點(diǎn)。epc項(xiàng)目特別強(qiáng)調(diào)以e為核心的e、p、c三個環(huán)節(jié)的有機(jī)整合。但實(shí)際上，絕大多數(shù)中國承包商目前仍在按e+p+c這樣的思路來理解epc項(xiàng)目，往往認(rèn)為通過分包、聯(lián)營體或簡單的重組、并購就能夠?qū)崿F(xiàn)．epc項(xiàng)目的組織管理能力。對中國目前“設(shè)計(jì)型”、“施工型”、“制造型”和“商務(wù)型”這四種epc承包商進(jìn)行橫向比較，這一問題在“施工型”、“商務(wù)型”epc承包商身上表現(xiàn)得尤為突出。中國承包商一旦喪失設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，很容易導(dǎo)致成本失控和工期失控，而實(shí)際上此類問題的根源是承包商的現(xiàn)有企業(yè)組織結(jié)構(gòu)無法適應(yīng)大型epc管理模式的客觀需要。

3.高損失

中國承包商由于自身風(fēng)險(xiǎn)管理體系和能力還不足以適應(yīng)epc項(xiàng)目的需要，再加上通常采用低價競標(biāo)策略而沒有足夠的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)，一旦風(fēng)險(xiǎn)管理失控，很容易造成巨額損失。根據(jù)筆者的工作體會，近幾年來，中國承包商參與國際工程爭端處理和國際仲裁的數(shù)量明顯增多，這與國際epc項(xiàng)目“高損失”的特點(diǎn)有很大關(guān)系。

還有一個新現(xiàn)象需要引起高度重視。在傳統(tǒng)的施工項(xiàng)目中，當(dāng)出現(xiàn)成本或工期失控的跡象時，中國承包商還有可能及時把損失控制在一定限度之內(nèi)，不至于在短時間內(nèi)形成過大損失。但是，由于epc總承包是一種典型的“fast track”項(xiàng)目組織模式，工期通常比傳統(tǒng)的先設(shè)計(jì)、后施工要短很多，這一特點(diǎn)很容易在短時間內(nèi)形成各種問題的疊加進(jìn)而導(dǎo)致?lián)p失的急速擴(kuò)張，常常出現(xiàn)國內(nèi)總部還沒有來得及做出反應(yīng)，巨額損失即已經(jīng)形成的不利局面。

二、產(chǎn)生問題的深層次原因

如前所述，中國承包商在海外失敗項(xiàng)目中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)往往具有很高的相似度。而“屁股出去了，腦袋還留在國內(nèi)”則十分形象、深刻地概括了造成上述問題的根本原因，這也是中國承包商普遍存在的一系列主觀局限性。

(一)國內(nèi)工程的思維定式

在國內(nèi)市場，中國承包商在技術(shù)、工期等方面創(chuàng)造了一系列的工程奇跡，如奧運(yùn)工程、高速鐵路等，這也是我們敢于挑戰(zhàn)國際大型復(fù)雜項(xiàng)目的信心之源。但是我們必須清醒地認(rèn)識到，這些“奇跡”的產(chǎn)生是有中國這個得天獨(dú)厚的市場環(huán)境，占盡“天時、地利、人和”。一旦脫離了我們熟悉的市場環(huán)境，喪失了我們賴以創(chuàng)造“奇跡”的土壤，中國承包商很難復(fù)制“中國速度”。

另一方面，中國建筑行業(yè)普遍缺乏尊重合同和法律的傳統(tǒng)，往往憑借“中國式”的溝通來解決合同履行中的各種爭議。這種“中國式”的溝通經(jīng)驗(yàn)在部分低端市場(如非洲部分國家)可能還勉強(qiáng)行得通，但是到一些高端或準(zhǔn)高端市場(如中東、歐洲市場)，就難免碰壁。

(二)不注意遵循國際工程市場的客觀規(guī)律

中國承包商往往用“摸著石頭過河”的心態(tài)進(jìn)入國際工程市場，而中國承包商也往往因此被國際風(fēng)險(xiǎn)顧問機(jī)構(gòu)評價為“風(fēng)險(xiǎn)偏好者”(risk-taker)，這顯然并不是正面評價。

“摸著石頭過河”這句對中國人可謂家喻戶曉的名言，對于中國改革開放的成功，起到了巨大的指導(dǎo)作用。但是，這一經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊裾瞻岬絿H工程市場呢？答案是否定的。中國的改革開放沒有任何現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，這一客觀條件決定了中國在當(dāng)時只能“摸著石頭過河”。但是，國際工程市場有其成熟的客觀發(fā)展規(guī)律和游戲規(guī)則體系，在這種條件下，再“摸著石頭過河”，其實(shí)質(zhì)則是無知者無畏。

如前所述，海外epc項(xiàng)目具有明顯的“高風(fēng)險(xiǎn)”特征，任何一個有經(jīng)驗(yàn)的國際承包商都必須仔細(xì)地識別和評估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，并考慮與“高風(fēng)險(xiǎn)”相匹配的“風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)”。當(dāng)中國承包商與國際承包商的成本優(yōu)勢曰益縮小的前提下，中國承包商還會經(jīng)常超低價格中標(biāo)，這恰恰是許多中國承包商不注意識別和遵守國際epc項(xiàng)目客觀規(guī)律的體現(xiàn)。用“賭博”的方式和“碰運(yùn)氣”的心態(tài)開展充滿“高風(fēng)險(xiǎn)”的epc項(xiàng)目，其結(jié)局可想而知。

(三)片面依賴高成本、低效率、不成熟的“經(jīng)驗(yàn)”

中國承包商在幾十年“走出去”過程中形成的經(jīng)驗(yàn)，往往是以高成本為代價的。而在風(fēng)險(xiǎn)更大、損失更大的國際epc項(xiàng)目中，如果不能突破這種不斷重蹈覆轍的“怪圈”，中國承包商付出的“學(xué)費(fèi)”會更加驚人。

中國承包商用高成本換來的海外工程經(jīng)驗(yàn)常常是低效率的。一方面，獲得經(jīng)驗(yàn)的往往是個人，而個人的經(jīng)驗(yàn)很難轉(zhuǎn)化為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系的一部分，常常出現(xiàn)“人走了，經(jīng)驗(yàn)也被帶走了”的怪現(xiàn)象。然后，企業(yè)又不得不重新開始“交學(xué)費(fèi)”和積累教訓(xùn)，很少能夠像大多數(shù)成熟的國際承包商那樣，及時把經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)、固定下來，形成失敗項(xiàng)目的案例庫。另

一方面，中國承包商之間很難建立有效的溝通交流機(jī)制，個別企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很難成為整個行業(yè)的共同財(cái)富。筆者經(jīng)歷過這樣一個案例：某大型集團(tuán)下屬某工程局在中東某國與當(dāng)?shù)毓竞炗喴环萋?lián)營體協(xié)議，而該集團(tuán)另一家公司正在當(dāng)?shù)嘏c聯(lián)營體成員進(jìn)行訴訟，而前者對后者發(fā)生糾紛的細(xì)節(jié)卻知之寥寥，也就無從談起如何汲取前車之鑒。

中國承包商在實(shí)踐中形成的國際項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)往往是不成熟、不穩(wěn)定的。一方面，國際工程市場發(fā)展很快，過去在傳統(tǒng)的施工承包模式下可行的經(jīng)驗(yàn)，在epc總承包中可能根本不適用。另一方面，國際工程項(xiàng)目管理，特別是在合同及索賠管理方面，通常需要以扎實(shí)的英國普通法為基礎(chǔ)，否則，很容易出現(xiàn)對關(guān)鍵問題理解不準(zhǔn)確、不全面，“知其然不知其所以然”的思維定式錯誤。這種不能真正成為最佳實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)往往很難經(jīng)得起實(shí)踐的檢驗(yàn)。這也是中國承包商在一些項(xiàng)目上的所謂“成功經(jīng)驗(yàn)”，實(shí)際很難在其他項(xiàng)目上進(jìn)行有效復(fù)制的根本原因。

此外，從中國現(xiàn)有的國際工程管理知識體系來看，主要是對傳統(tǒng)的施工承包項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)和知識的總結(jié)。盡管已開始有一小部分處于國際工程管理實(shí)踐前沿的學(xué)者撰寫了若干有關(guān)epc方面的優(yōu)秀專著和文章，但總體來講，中國有關(guān)國際epc項(xiàng)目的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和理論知識體系建設(shè)還很不成熟，不能有效指導(dǎo)中國承包商的海外epc總承包管理實(shí)踐。事實(shí)上，中國對外承包工程商會已經(jīng)意識到這個問題，并成立專家組開始起草《國際工程總承包項(xiàng)目管理規(guī)范》。但這項(xiàng)工作能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，還需要經(jīng)過實(shí)踐的檢驗(yàn)。

(四)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)式的“自力更生”

國際工程市場發(fā)展到今天，最顯著的特征之一就是社會分工的細(xì)化。在國際工程市場中，活躍著一批在不同領(lǐng)域掌握專業(yè)知識和技能的“外腦”，它們?yōu)閲H工程項(xiàng)目的融資機(jī)構(gòu)、投資人、總承包商等提供專業(yè)的顧問服務(wù)。這些“外腦”包括法律顧問、稅務(wù)顧問、保險(xiǎn)顧問、成本和工期索賠顧問。以及在技術(shù)方面的專家等。這些“外腦”利用其掌握的最佳實(shí)踐和專業(yè)資源，往往會給當(dāng)事人帶來可觀的經(jīng)濟(jì)收益。

但是，大多數(shù)中國承包商不了解這種國際市場分工細(xì)化的客觀規(guī)律，習(xí)慣于“自力更生”，不舍得或認(rèn)為沒必要在外部專業(yè)資源方面進(jìn)行必要的投入(決策層甚至認(rèn)為這是職能部門在推卸責(zé)任)，其結(jié)果常常是“省小錢、丟大錢”。我們把這種現(xiàn)象概括為“小農(nóng)經(jīng)濟(jì)式”的自力更生，這顯然不符合國際工程專業(yè)分工細(xì)化的本質(zhì)特征和客觀規(guī)律。

中國承包商自身存在的各種主觀局限性使得中國承包商很難僅僅通過自我發(fā)展，在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)海外epc項(xiàng)目管理能力的提升和風(fēng)險(xiǎn)管理體系的完善；即使最終有可能，所付出的代價也必將是超乎想象的。

三、建議

正如中國改革開放之初需要引進(jìn)國際先進(jìn)的管理和技術(shù)一樣，面對具有“三高”特征的國際epc項(xiàng)目，中國承包商必須借助“外腦”來實(shí)現(xiàn)自我突破，這是中國承包商在海外實(shí)現(xiàn)良性可持續(xù)發(fā)展的必由之路。

(一)“外腦”的優(yōu)勢

1．最佳實(shí)踐和工作方法

國際一流的專業(yè)顧問機(jī)構(gòu)或獨(dú)立專家往往掌握著該領(lǐng)域的最佳實(shí)踐。通過與這些“外腦”在具體事務(wù)上的交流與合作，可以幫助中國承包商以最短的時間、最低的實(shí)際成本、最佳的方式接觸和了解在國際工程法律、合同、項(xiàng)目管理等領(lǐng)域的最佳實(shí)踐，少走彎路，從而克服高成本、低效率、不成熟的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)積累方式的弊端。這種最佳實(shí)踐的分享機(jī)制不僅給中國承包商在具體項(xiàng)目中帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是，還可以為中國承包商培養(yǎng)一批真

正熟悉國際工程最佳實(shí)踐的精英人才。

2．豐富的知識儲備和案例庫

國際一流的專業(yè)顧問機(jī)構(gòu)或?qū)＜彝鶕碛袕?qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，其中包括豐富的案例資源。這對于不善于在企業(yè)層面進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)和固化的中國承包商來說，尤其具有很高的參考價值。例如，中國某承包商擬開發(fā)中東某國電站epc總承包市場，并擬與當(dāng)?shù)毓竞炗喆韰f(xié)議。某國際律師事務(wù)所受聘為其提供代理協(xié)議審查。該律師事務(wù)所利用其在該國曾成功處理的代理協(xié)議糾紛案為例(事先進(jìn)行信息保密處理)，非常具有說服力地向這家中國承包商揭示了此類代理協(xié)議的法律風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生了非常好的經(jīng)濟(jì)效益。

3．高效的全球化專業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源

各種類型的國際專業(yè)顧問機(jī)構(gòu)雖然專業(yè)領(lǐng)域不同，但是由于經(jīng)常為同一當(dāng)事人分別提供不同專業(yè)方向的支持并彼此配合，逐漸形成了全球化的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源。這樣，通過其中一家專家顧問機(jī)構(gòu)，就有可能掌握一個強(qiáng)大的全球化的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源，這對在這方面普遍存在“短板”的中國承包商而言，毫無疑問具有很高的商業(yè)價值。

4.幫助中國承包商提升國際商業(yè)地位，提高溝通能力

中國承包商在國際工程市場雖然獲得了迅猛發(fā)展，在《工程新聞記錄》雜志評選的國際最大的225加國際工程承包商排名中位次也不斷攀升，但除一小部分企業(yè)具有一定國際知名度外，總體而言，國際市場對中國承包商還缺乏了解。這種缺乏了解會對雙方的有效溝通形成阻礙，進(jìn)而大幅增加了無形的交易成本，這也是讓很多在技術(shù)、裝備等方面具備強(qiáng)大實(shí)力的中國承包商在國際市場感到力不從心、舉步維艱的根本原因之一。有鑒于此，通過聘請國際一流的“外腦”，不僅可以借以提升自身的國際商業(yè)地位(因?yàn)橥夥酵耆赡芡ㄟ^中方的顧問機(jī)構(gòu)的國際地位來衡量中方的國際化程度和管理水平)，還可以通過這些“外腦”，更有效地傳遞中方的觀點(diǎn)和主張，進(jìn)而打破溝通方面的障礙。

(二)如何選擇適合的“外腦”

一方面，中國承包商需要借助“外腦”提升自身的管理水平，另一方面，又不能盲目相信“外腦”，特別是在選聘時，一定要掌握科學(xué)適當(dāng)?shù)倪x聘標(biāo)準(zhǔn)。筆者在負(fù)責(zé)起草的《國際工程總承包項(xiàng)目管理規(guī)范》“爭議解決”一章中。就如何選聘爭議解決方面的外部專家總結(jié)了三個方面的標(biāo)準(zhǔn)，可以作為選聘“外腦”的參考標(biāo)準(zhǔn)：

1．在國際工程索賠和爭議處理領(lǐng)域擁有突出業(yè)績和美譽(yù)度，具有較強(qiáng)的國際影響力和資源整合力；

2．有為中國承包商提供國際工程咨詢服務(wù)的良好業(yè)績，在中國設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的優(yōu)先；

3．熟悉并適應(yīng)中國承包商的企業(yè)文化和經(jīng)營管理特點(diǎn)，能夠與中方進(jìn)行有效溝通，能夠用中文進(jìn)行工作溝通的優(yōu)先。

具有“三高”特征的海外epc項(xiàng)目對成長中的中國承包商提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了實(shí)現(xiàn)中國“走出去”戰(zhàn)略的可持續(xù)發(fā)展，中國承包商一方面必須正視、反思和克服自身的一系列局限性，另一方面，還必須通過借助優(yōu)質(zhì)的“外腦”資源，推動企業(yè)自身項(xiàng)目管理能力的提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)水平的提高。

(原載于《國際經(jīng)濟(jì)合作》2011年12月，總第312期，作者：周顯峰、葉萬和、丘健雄，作者單位：英國品誠梅森一合森中國項(xiàng)目與工程律師聯(lián)盟)