1、項(xiàng)目概況【項(xiàng)目背景】該地鐵項(xiàng)目位于某中亞國(guó)家最大山脈南麓的首都，是為該市人民造福的重大工程。1991年，在兩國(guó)政府的積極推動(dòng)下，我國(guó)某央企集團(tuán)公司與項(xiàng)目所在市城鄉(xiāng)鐵路公司簽署技術(shù)合同，并于當(dāng)年11月合同生效時(shí)開始實(shí)施地鐵項(xiàng)目。

該地鐵機(jī)電系統(tǒng)交鑰匙工程是我國(guó)建國(guó)至今最大的綜合性民用機(jī)電出口項(xiàng)目之一。項(xiàng)目的土建工作由對(duì)方完成。中方提供線路設(shè)計(jì)、咨詢和鋪軌指導(dǎo)。

中方總承包的地鐵機(jī)電系統(tǒng)合同包括：1、2號(hào)線牽引及動(dòng)力照明輸配電網(wǎng)、5座高壓變電站、通信信號(hào)及控制系統(tǒng)，車站及隧道通風(fēng)系統(tǒng)和大修廠五個(gè)子系統(tǒng)。合同總金額2.93億美元，中方負(fù)責(zé)項(xiàng)目85%的融資，國(guó)內(nèi)十四家主要商業(yè)銀行及一家保險(xiǎn)公司為該項(xiàng)目提供了買方信貸，另外一家國(guó)有企業(yè)代理某市客車廠提供地鐵車輛。

1999年12月，該項(xiàng)目一期工程進(jìn)入聯(lián)合調(diào)試，高壓送電、牽引網(wǎng)受電、車輛冷滑、熱滑均一次成功，經(jīng)過階段性運(yùn)行，證明系統(tǒng)性能可靠，設(shè)備質(zhì)量良好。

【項(xiàng)目特點(diǎn)和難點(diǎn)】由于中方只是機(jī)電系統(tǒng)的總承包商，而土建部分由對(duì)方完成。這一項(xiàng)目特征決定了中方的進(jìn)度完全由對(duì)方的進(jìn)度決定，中方在承包的過程中對(duì)于項(xiàng)目的實(shí)施是相對(duì)被動(dòng)的。除此之外，資金、該國(guó)國(guó)內(nèi)的政策變化也影響了項(xiàng)目的進(jìn)度。

同時(shí)，因?yàn)楹贤痤~的85%是中國(guó)的銀行和金融機(jī)構(gòu)提供的出口信貸，由于工期的嚴(yán)重拖延，導(dǎo)致貸款協(xié)議的不斷修改，并需重新安排貸款，商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不斷加大。

2、項(xiàng)目管理(略)3、項(xiàng)目評(píng)價(jià)(略)4、成敗得失該項(xiàng)目歷時(shí)10年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過合同3年的工期，但是項(xiàng)目最終還是取得了成功。該項(xiàng)目的成功主要有三個(gè)關(guān)鍵因素：我國(guó)政府和金融機(jī)構(gòu)的大力支持、良好的內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)工作以及正確的市場(chǎng)選擇。

（1）我國(guó)政府和金融機(jī)構(gòu)的大力支持隨著我國(guó)對(duì)外承包工程行業(yè)的迅猛發(fā)展，大部分對(duì)外工程的承包變成了企業(yè)行為，政府在其中的作用消弱了。但是，這也造成了我國(guó)很多承包商在進(jìn)行對(duì)外承包時(shí)缺乏足夠的約束和監(jiān)督，同時(shí)也顯得勢(shì)單力薄，不可避免地多走了一些彎路。而該地鐵項(xiàng)目從一開始就受到了我國(guó)政府的重視，項(xiàng)目也是在兩國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷下達(dá)成協(xié)議的。協(xié)議簽訂后，我國(guó)政府還專門設(shè)立了領(lǐng)導(dǎo)小組，專門負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的協(xié)調(diào)和外交工作。另外該項(xiàng)目是epc總承包項(xiàng)目，這對(duì)于承包商的融資能力是個(gè)不小的考驗(yàn)，中方能拿下這個(gè)項(xiàng)目，與中國(guó)銀行機(jī)構(gòu)的大力支持是分不開的。

由于國(guó)際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的影響，業(yè)主為了降低投資風(fēng)險(xiǎn)，更傾向于將整個(gè)項(xiàng)目發(fā)包給一家大型承包商，導(dǎo)致發(fā)包項(xiàng)目的規(guī)模越來越大，總價(jià)超過十億的項(xiàng)目逐漸增多，加上帶資承包的盛行，對(duì)于承包商的融資能力是個(gè)很大的挑戰(zhàn)，承包商的風(fēng)險(xiǎn)也日益增大。同時(shí)，承包商的權(quán)益保護(hù)方式也在發(fā)生變化，工程保險(xiǎn)、項(xiàng)目融資、聯(lián)合承包等成為國(guó)際承包商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的重要選擇。因此，各國(guó)政府對(duì)于本國(guó)工程承包服務(wù)出口的政策支持力度會(huì)影響國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。這些政策有很多方面：雙邊談判的力度和影響會(huì)擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)準(zhǔn)入條件或者加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保護(hù)；稅收、信貸、保險(xiǎn)和財(cái)政補(bǔ)貼政策會(huì)減少本國(guó)企業(yè)承包壓力，提高企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；信息服務(wù)和行政支持會(huì)增加本國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的商業(yè)機(jī)會(huì)，等等。

為了適應(yīng)國(guó)際工程承包市場(chǎng)發(fā)包項(xiàng)目的大型化和日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，以中小型企業(yè)為主的中國(guó)承包商，在國(guó)際承包市場(chǎng)將面臨更多新的考驗(yàn)：首先，企業(yè)規(guī)模無法與發(fā)達(dá)國(guó)家相提并論，盡管近年來我國(guó)承包商之間也發(fā)生了重組，但是整合結(jié)果難以令人滿意，實(shí)力增強(qiáng)尚待時(shí)日；其次是資金瓶頸，由于國(guó)家金融政策和企業(yè)規(guī)模等原因，我國(guó)企業(yè)開展業(yè)務(wù)的融資方式單一、成本高、規(guī)模小、風(fēng)險(xiǎn)大，嚴(yán)重制約業(yè)務(wù)發(fā)展；同時(shí)，我國(guó)企業(yè)不適應(yīng)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的技術(shù)規(guī)范和運(yùn)行規(guī)則，不能以新手段規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致市場(chǎng)和融資渠道更加狹窄。因此，在這個(gè)大形勢(shì)下，我國(guó)政府和金融機(jī)構(gòu)的支持尤為重要。

（2）良好的內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)工作中方公司作為該地鐵項(xiàng)目的主要承包商，旗下聚集了我國(guó)數(shù)家相當(dāng)有實(shí)力的承包商。如何協(xié)調(diào)好各相關(guān)企業(yè)，共同順利完成項(xiàng)目，是個(gè)很大的考驗(yàn)。

一般來說，人與人之間產(chǎn)生沖突本質(zhì)上是爭(zhēng)權(quán)奪利所造成的，在于權(quán)力獲取和利益分配不透明、不清晰。因此，要避免沖突必須在合作之前，把各方的權(quán)力和利益明確清楚，其中尤為重要的是落實(shí)責(zé)任方的決策權(quán)力，同時(shí)保障合作方的正當(dāng)利益。在我國(guó)政府的大力協(xié)助下，中方公司制定了完善的運(yùn)行規(guī)則，把高層人事權(quán)、重大資源配置權(quán)和項(xiàng)目利益分配權(quán)等容易產(chǎn)生矛盾的事務(wù)放在項(xiàng)目協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行管理，通過高層協(xié)商和對(duì)話妥善做出決策意見，項(xiàng)目部?jī)H負(fù)責(zé)具體實(shí)施，而直接影響項(xiàng)目運(yùn)行效率的員工收入分配權(quán)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指揮權(quán)則由項(xiàng)目部管理，責(zé)任方現(xiàn)場(chǎng)代表擁有決策權(quán)。當(dāng)合作方代表與之有嚴(yán)重不同意見時(shí)，只能向領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)小組申述，但不能阻礙執(zhí)行。這樣，就從制度上把責(zé)任方的決策權(quán)落到實(shí)處，同時(shí)使合作方的利益得到充分保證。

再好的制度也需要操作者認(rèn)真執(zhí)行、妥善運(yùn)用才能產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果。在具體工作中應(yīng)當(dāng)充分尊重合作方的意見，特別是在最初的磨合階段，應(yīng)更加謹(jǐn)慎處理雙方之間的矛盾，可使雙方人員能更快完成整合，形成團(tuán)隊(duì)合力。

（3）正確的市場(chǎng)選擇項(xiàng)目成功的最后一個(gè)重要因素是正確地選擇了市場(chǎng)。從我國(guó)企業(yè)開始參與國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)以來，進(jìn)入國(guó)際承包市場(chǎng)的公司由小到大，由弱到強(qiáng)，目前已在房建、路橋、市政設(shè)施、中小水電、制造加工業(yè)等項(xiàng)目中表現(xiàn)出了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，并占有一定的市場(chǎng)份額；我國(guó)企業(yè)由初期的只限于提供施工分包和勞務(wù)分包服務(wù)，擴(kuò)展到如今的總承包甚至項(xiàng)目策劃、經(jīng)濟(jì)分析、咨詢服務(wù)等新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，由勞動(dòng)密集型向智力密集型轉(zhuǎn)變；我國(guó)企業(yè)擁有適合發(fā)展中國(guó)家所需要的產(chǎn)業(yè)和施工技術(shù)，具有成本優(yōu)勢(shì)；在海外項(xiàng)目的施工承包方面，我國(guó)公司在長(zhǎng)期的管理實(shí)踐中積累了經(jīng)驗(yàn)，逐步實(shí)現(xiàn)了本地化經(jīng)營(yíng)，降低了施工管理成本。這些都是我國(guó)企業(yè)存在的比較優(yōu)勢(shì)，在選擇市場(chǎng)的時(shí)候就應(yīng)該充分考慮到這些優(yōu)勢(shì)。